中国化妆品的本土品牌在与国际品牌的市场竞争中一直采用低价格策略,真正上规模、能够与洋品牌对抗的企业少之又少。而许多化妆品企业陷入了重产品开发、轻深度分销的误区,把主要精力都放在了产品开发上,对市场维护却视而不见。

这样的结果往往是得到了芝麻,丢掉了西瓜。还有一些企业表面看来风光无限,重金砸市场、投广告,给人的感觉好象是行业巨舰,但在市场渠道、商?#30340;?#24335;方面却是危机四伏、积重难返,比如厂商关系表面化,有广告经销商就给推销,没有广告市场立马瘫痪等等,这些营销方式的弊端日渐暴露。

事实上,一些?#34892;?#20225;业太过迷信知名公司的操作模式,盲目照搬其它公司(特别是竞争公司)经验往往给自己带来巨大无形损失,一看竞争对手开始打电视台广告,就迅速跟进;一看竞争对手开始大范围降价促销,自己也不?#20107;?#21518;;一看对?#21046;?#35831;了空?#24403;?#22242;,自己毫不示弱的招兵买马;更可笑的是?#22303;?#23545;手在厂区做了块漂亮的企业形象户外广告这样的事,也赶紧迅速模仿,生怕没赶上时髦的趟。

很显然,中国化妆品市场是一个充满活力的市场,化妆品准入门槛低、目标消费者的价格承受能力强、品牌启动期的投入较小,致使跨国企业大举进入,本土企业跟进者、摹仿者如过江之鲫,使得这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,?#25293;?#26085;渐翻新,营销也各有招数。

对化妆品来说,许多成功的经验现在已成为发展的阻碍。

“这个世界上只有两种产品:一种是卖得好的;一种是卖得不好的,要想做好市场,就必须多走、多听—–来自消费者的声音。”

这是?#20197;?#28165;华大学讲授《化妆品营销》实战课程时发表的观点,得到了许多学员的共鸣。

在一个?#24418;?#24230;有情感的时代,企业要想活得好,关键就要活法好。如果只有主观努力,而忽略市场和行业的变化,Z后难免造成悲剧。事实告诉我们:光有优势是?#36824;?#30340;,还要把握趋势。比如,产品要想获得年轻人的青睐,就有3个指标 :1.简单有趣;2.态度鲜明;3.感性贴?#25721;?/p>

屈指数来,化妆品企业的营销,其发展轨迹和运?#26032;?#32476;基本上?#21069;?#29031;下面三个阶?#35859;?#34892;。

XX阶?#21361;?#20027;要以?#35270;?#38656;求、激发需求为主。产品推广更多的是在生产层面和技术层面上做文章,具体的表现方式为突出性能和强调功效,往往在宣传时将产品过度包装,由此产生的质疑和诚信危机也使企业很快陷入短命的怪圈。

第二阶?#21361;?#20027;要是以满足需求、实现需求为主。产品推广是以突出技巧为主,具体表现方式是广告造势、明星代言、?#25293;?#28818;作等,但基本上都是在数量上做文章。由于缺乏专业技术支持,绝大部分产品就如过眼云烟,难以获得?#20013;?#20851;注。如霸王洗发水、各类化妆品等。

第三阶?#21361;?#20027;要是以创新需求、挖掘需求为主。产品推广是以推出个性化解决方案为主,突出和?#22330;?#20154;?#25721;?#29983;态等理念,强调理性与专业。具体表现方式是强调以人为本,以服务的精细化和手段的差异化来展现产品价值。通过严谨而务实的营销策略,?#26377;?#39038;客对产品的长期认同。如海底捞的“变态服务”、格力的“经营用户”、“淡季返利”等。

不难看出,前两个阶段往往容易引发跟风模仿,属于竞争激烈的红海,而第三个阶段正是如今?#29976;?#20851;注的蓝海,也正是我所倡导的生活形态营销,将过去以企业为?#34892;?#21019;造价值的思维转向企业与顾客共同创造价值的思维,比如?#36824;?#22362;持以人为本。其XX效果不是提高品牌的知名度,而是提高顾客对品牌的?#39029;?#24230;。

当前,随着营销3.0?#25293;?#30340;实践和升级,营销已经从产品和消费者需求为?#34892;模?#36716;向以消费者的情感共鸣和体验为?#34892;摹?#19981;少化妆品企业老板面对不断变化的竞争态势还是比?#31995;?#24515;的。为此?#20197;?#32473;化妆品企业的培训中也多次强调,企业要冷静思?#36857;?#20180;细研究企业的具体问题,不能跟风炒作,要找到适合自己的营销方法。

面临新常态,成本增加、利润下滑已经成为不争的事实。

如何更好地开发国内市场?如何与市场需求向接轨?如何让产品更广泛地被消费者所认可?如何让化妆品能够为企业方带来更多的利润?在促进国内消费者刚性需求的同时激发和挖掘潜在消费群体,已经成为化妆品企业急需解决的难题。

随着化妆品品牌的增多,消费群体的细分更?#29992;?#30830;。不论是在哪个细分市场中,奢侈品与高价位产品的数量是暴涨,预示了中国消费者高消费时代的到来。

时下的消费者越来越漠视化妆品价格的变化,在他们眼里几十元甚至是几百元的价格都可以忽略不计,他们购买化妆品的主要关注点转为重视化妆品品牌、服务等附?#21448;?#30340;变化。因此,单纯的贩卖化妆品本身的成分、功效或所谓的?#25293;?#37117;不能够满足消费者的需求,化妆品品牌是在不断地与市场和消费者进行博?#25721;?/p>

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐?#40092;?#25552;出对有关化妆品营销的几点看法:

一、寻求差异。

处于整合时代的化妆品营销,更是要根据不同消费者的划分,实施具有差异化的营销。

独特卖点。要在众多同质化产品?#22411;延?#32780;出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其?#20449;?#21033;益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。

众所周知的药妆品牌?#24330;耍╒ICHY),沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——?#24330;?#24066;,?#24330;?#24066;又素以温泉著称。?#24330;?#27491;是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品?#24471;?#20070;上,总是不断突出?#24330;?#28201;泉的独特功效:?#38712;?#38450;兼治疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温泉水”这一“王牌?#20445;骸稗弊?#24066;所?#24418;?#27849;源?#20998;?#30719;物质含量XX的,被誉为‘肤之泉’”。通过这样的广告诉求,?#24330;?#20351;自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。

?#24330;?#36890;过提出全方位安全?#20449;担骸稗弊?#25152;有产品均经皮肤科专?#20197;?#25935;感皮肤上的测试,证明安全低过敏,并且依照?#20998;?#21046;药工业原则生产?#20445;?#24378;调其产品的安全性,同时,“专家的测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。

正是通过传递“天然、安全、专业”的?#25293;睿弊?#22609;造了自己的独特卖点——“加强皮肤天然保护功能,赋予肌肤健康与活力”。这一独特的卖点,使得?#24330;?#22312;众多护肤品?#22411;延?#32780;出。

著名品牌营销专家于斐?#40092;?#25351;出,在互联网时代,人的价值观发生了变化,好产品的功能价?#24403;?#25277;空,反而精神价值是售卖的核?#25721;?#22240;此,化妆品企业要想活得好,就需要在激发消费者兴奋点上找准诉求点,为产品策略提供消费者洞察,运用大数据的特点寻求情感共鸣并从中编写生活故事,在充分挖掘差异化的核心?#25293;?#22522;础上挖掘目标族?#21512;?#36153;需求上的共性偏爱,这其中,Z基础的是功效,Z核心的是?#25293;睿?#32780;Z关键的就是营销?#20302;ā?/p>

要深刻的明白,营销的?#20302;?#20215;值就体现在化妆品营销人需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对企业的认知度和?#39029;?#24230;。

这么多年来,化妆品领域也曾诞生过一个又一个神话产品。

这不,行业竞争激化,各?#20998;?#20399;纷纷使出杀手?#25285;?#23547;求新奇卖点,翻新?#25293;睿?#19968;浪胜过一浪,营销神?#25353;?#36215;彼伏。

现在许多化妆品都在谈功效,如祛痘消斑、除皱、?#25351;?#32908;肤弹性等;谈?#25293;?#30340;?#28799;校?#22914;补充维生素、美白、保湿、深层洁肤等;还有不少企?#31561;?#34935;于炒“基因?#20445;?#20294;往往?#25293;?#35785;求不到位或者干脆就是瞎掰,营销手?#25105;?#26159;除了促销还是促销等单一方法;广告软文在化妆品行业虽已受到重视并被频频运用,但杀伤力?#23545;恫还弧?/p>

从产品到顾客,再到人文精神,这将是化妆品营销在时代变革中遵守的发展准则。化妆品必须从包装、?#25293;睢?#20154;文精神、内涵故事、终端形象上,都要给人以新、奇、特的感觉;要确立化妆品的产品人文理念,突出产品的独到功效及情感共鸣部分,如在成分、原料方面,区别于传统的化妆品模式,给人耳目一新的感受,在风格上注意与包装视觉统一,在外观形象上提升档?#21361;?#20570;到精美华贵、清爽宜人;要建立科学的功效护肤养生理念,深入浅出通俗易懂的讲明产品机理,让消费者一目了然。?#25293;?#26159;消费者Z易接受的,也Z易形成流行,但必须有充分的科学依据,有值得信赖的理由。

所以,我们的化妆品市场上,惟有与众不同才可以有生存的机会,才能获得自己的竞争力。

二、运作聚焦。

市场运作的关键是在于能一针见血,对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。

聚焦?#27427;?#20110;专业化效果的提升。化妆品营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为化妆品行业的强势品牌,必须对自己的营销进行精耕细作,从营销上游到终端销售,再?#24863;?#30340;?#26041;?#37117;是事无巨细。对于重点的区域的宣传,打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。

?#24330;?#33258;进入我国市场以来,所采用的广告形式主要是?#21448;尽?#25253;刊宣传,它所选定的?#21448;?#22810;是读者为白领或有一定经济实力的女性,如《女?#36873;貳ⅰ?#26102;?#23567;?#31561;,这样,?#24330;?#36890;过广告阅读者,?#33539;?#20102;自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。

鲜明的顾客群有其特有的需要?#26680;?#20204;讲究质量和档次。这种需要不仅体现在?#38498;?#24515;产品的高标准要求上,而且更体现在附加产品上。?#24330;?#36890;过以下两种途径来满足它的顾客群的特殊要求:

一、精美的包装。?#24330;?#25252;肤品的包装以蓝色、白色以及透明为主,既?#20462;弊?#27849;水的质感,又带给购买者赏心悦目的享受。

二、提高护肤品的销售人员素质。?#24330;?#30340;销售人员均为药剂师,有专业医学背景和严肃的工作态度,并且接受过系统的健康护肤培?#25285;?#36825;为她们的专业化服务提供了可能性。

可见,有了深度的聚焦,?#24330;?#23454;现了准?#33539;?#20301;,它的生产和服务有了明确的针对性,?#24330;?#39640;质量、中高价位的产品和专业化的服务,自然也就有生存发展的空间和场所。

三、速度领先。

差异化的营销发展,必须以速度取胜。

没有一种产品可以包打天下,在?#33539;?#32454;分的市场后,必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠,以迅速占领消费者心智。

化妆品企业要想专业化的发展,需要专业化的管理,对于人才的培养和引进也要优于对手,这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。

现在,有不少企业?#25918;?#20114;联网思维,其实企业落实互联网思维的核心在于把“产品决定目标,项目决定组织”作为具体的执行方法。海尔的“企业平台化、员工创客化、用户个性化”即如此,小米?#21482;?#25552;出的“为发烧而生”不像是在做?#21482;瓜?#20570;生活必需品一样。作为企业经营者,要懂得把企业的文化和?#35797;从?#21183;包装成品牌故事,放进品牌建设中去。这不,除了日常经营管理外,董明珠做产品代言人、出镜微电影、甚至著书立说、励志演讲。

四、体验营销。

著名品牌营销专家于斐?#40092;?#25351;出,化妆品企业应该寻找到在行业生态系统中的位置,完成自身在新的行业生态系统中的价值?#25214;媯?#20197;此实现可?#20013;?#21457;展,形成符合互联网时代特征的营销推广体现,很显然,个性化的体验营销就很重要。某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。

现代的体验营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。我们从实践中总结出:所谓服务的精髓就是从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”。

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)?#26085;?#38754;或负面的品牌形象要强有力的多。DHC采用试用体验的策略,用户只需要填写真实信息和?#22987;?#22320;址,就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后,那么就会对此有所评价,并且?#25512;?#20182;潜在消费者交流,一般情况交流都是正面的(试用品很差估计牌子就?#19994;?#20102;)

一个产品是否有市场竞争力,除了与对手有明显的差异,还要有?#36824;?#23458;认同的某种独特价值。花丝轩化妆品就通过?#25226;?#25214;全国Z美的微笑”主题活动打动了许多粉丝的?#25721;?#29616;在,许多企业?#38469;?#20998;注重顾客数据库。在市场形成的一个个独特的消费群体中,细分策略?#27427;?#20110;我们掌握消费脉动,企业也可以通过了解顾客不断改变的需求?#21019;?#36896;新的价值。在数据库统筹的基础上,细分数据库里的固有购买者与潜在购买者,然后再进行信息分析,明确与他们进行?#20302;?#30340;XX时机,从而把现有的顾客群体进行细分,学会辨别哪些因素才能支持顾客保持原状或改变购买行为。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐?#40092;?#24378;调,化妆品企业做市场一定要抓住消费者痛点。这痛点不仅来自打造品牌价值?#31895;?#28044;现的激情火花,也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染,从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用,在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

所以说,做市场需要痛点,其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向,抓住消费者特有的需求变化,赋予商品人格化的理念,在其中注入某种情感、审美思想和文化品位,以凸现商品的人文价值和服务内涵,凭借感情的力量打动消费者,激发其潜在的消费欲望,Z终实现占领消费市场的目的。同时还要诱发需求,创造市场。

五、简单策略。

著名品牌营销专家于斐?#40092;?#25351;出,现在一些化妆品企业号称手里的产品千好万好,但都面临推广困?#24120;?#20854;实说来?#31561;?个问题:1、心态固执,要知道没有市场就没有存在价值;2、不懂传播不讲故事,好东西不吆喝不作秀也没用;不借力取势无价值体验,?#36335;?#33258;赏、独善其身、自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

不是吗,一些企业管理者常常犯这样的错误,企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功,管理者就开?#21450;?#23427;变得复杂化,并难以控制。

要知道,复杂性所带来的成本上升和XX下降?#23545;?#22823;于其带来的好处,越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售,负责与否还是看适合与否,并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。

当下,企业要根据自身发展特点,制定出符合企业的长期发展战略。事实上,企业战略就是解决“为什?#30784;保?#20225;业战术就是解决“如何做”。企业要注重创新升级,提升市场敏感度,以期在市场竞争中得到长远发展。

?#36824;?#20256;统直销的安利也建立了社交电商平台、社群活动平台,老总说:光靠线下实体体验,效?#20160;还?#39640;;但光靠线上,消费者?#25215;院?#38590;形成,所以一定要将线上线下打通。

当前的产业市场,功能性定位和情感性定位的融合可以说是产品竞争的核心力量。企业要结合自身在资源、产品、市场等方面的优势,对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中,树立起关?#22330;?#35802;实、爱心等核心主张,通过这些核心主张让产品与顾客之间建立起良好的关系。

有个社区电商平台爱鲜网,在2014年世界杯期间推出了两个套餐,一个是“好基?#28895;?#39184;”——盱眙小龙虾和冰啤,只要在朋友圈分享活动,套餐免费送。一个是“哄女?#28895;?#39184;?#20445;?#21253;括圣女果、干果、酸奶等。之所以这样,是因为男生夜夜看球,女生被冷落,两个套餐,让男生、女生各有所得。

在产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品?#26412;土?#36275;创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品及价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客增长点,真正做到“人无我有、人?#24418;?#20248;、人优我喊”。这样,才有真正吸引顾客的优势和条件。

另外,假如当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有顾客时,应重新寻找目标顾客,即寻找那些对本品牌提供的好处?#34892;?#36259;的人,以他们为目标,也能使品牌获得新的发展契机。当然,这需要对产品对市场的充分了解,不然即使重新定位,没有找准目标,还是无济于事。

六、系列产品策略:

现在,化妆品尊重个性、尊重人性的大趋势正在重塑新营销方式。

因此,可将品质接近、用途相似的化妆品系列化,采用统一风格的包装设计,如图案、颜色可以相近,以体?#21046;?#19994;整体形象特色。

系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业印象,同时能增强品牌识别能力,只看其一,便知其二,能把产品与品牌形象紧密关联,大大节约传播费用与生产成本,对新产品推向市场更加?#27427;?#22914;产品可以从化妆水、眼霜、乳液到面霜都采用同一颜色风格,让消费者容易识别,便于记忆和购买。

七、整合配套策略:

当前,化妆品企业的传递用户价值,不仅仅是传递广告信息,而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息,往往这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。

由此,把几种相关连的化妆品,或功能细分的化妆品,设计在同一包装?#24515;冢?#22914;眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装。配套包装可便于消费者购买和使用,利于带动整体销售,树立了品牌专业化形象,同时,可利于培养新的消?#20005;?#24815;,稳定消费人群。在?#38450;?#38597;、资生堂等国外品牌的专柜上都可以看见这样的礼盒套装,对于那些对化妆品不了解的消费者,既可以买来自己使用,省去搭配的烦恼,也是赠送礼物的不错选择。

八、服务营销。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐?#40092;?#25351;出,用服务来替代化妆品产品功能,将是未来20年消费的主流,甚至这也是中国企业转型的真正含义。

现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客的满意价值,二是要做好顾客的数据库处理。比如海尔率先提出的“人单合一”、“您设计我来实现”活动等,而建构一个完善的生活形态营销管理体系才是做好服务营销的根本所在。

众所周知,功能需求可以工业化,而服务需求则体现的是个性化。服务营销的根本在于“人文关?#22330;保?#21270;妆品的服务营销,首先应立足于“观念教育?#20445;?#34429;然化妆品发展日益好转,但传统的化妆观念存在误区。如男人不能用化妆品;夏日无所谓,冬天抹点油等。

从消费观念来分析,中国化妆品护肤理念还没有真正成熟。

因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使化妆品的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专?#31561;?#22763;,以及营销人士的引导传播,从美容角度树立正确护肤理念,让更多的人喜好、依赖化妆品。

化妆品还要注重“服务的专业性”。

在宣传上,将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识,根据消费者的需求作?#20302;ǎ?#24341;导她们认识了解护肤的重要性,并鼓动消费者培养护肤习惯,科学地护肤。

产品销售出去后,还要重视消费者”跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电?#25226;?#38382;使?#20204;?#20917;、使用感受等,表达关切之意,为下次?#20302;?#20316;好基础。尤其在当今社交媒体和大数据时代,还可以运用微博做传播,微信做客服的方式建立与消费者的互信关系。

过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,关心他们的使用效果,询问是否需要美容指导。如果顾客?#20174;承?#26524;好,那则顺势推荐其他配套化妆品;如果效果欠妥,应尽快?#33539;?#35265;面时间,帮助他们分析原因,找到正确的解决办法。对于新老顾客,营销人员Z好在一个星期内尽量登门拜访,及时?#20302;ǎ?#22686;进彼此感情,创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群。

对于特定消费者,还可建立美容沙龙,为他们提供专业美容咨询、化妆时?#34892;?#24687;、专业护肤服务等,促进了解与信?#25285;?#32654;容沙龙要定期举办,一季度至少一?#21361;?#35201;建立客户档案,进行一对一的资料库行销。

作为一个企业,如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望,留住的XX顾客就更多,就能创造出更大的竞争优势。世界第二大直接?#20174;?#20844;司——卡托?文德曼??#24049;?#36874;公司——创办人莱斯特?文德曼说,生产商90%的利润来自回头客,只有10%来自零?#24039;?#23458;。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此,从战略上讲,企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额,还是要保持顾客或培养?#39029;?#24230;。据专家分析,面临激烈的市场竞争,维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍,而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。

就拿?#24330;?#26469;说,其目的是要培养顾客的重复连续性消费行为。通过数据库的建立,使企业深入了解自己的顾客,从而与之建立起更深的关系,了解他们之间的细微差别、他们购买的物品和购买地点、他们的兴趣点以及他们的需求。有了数据库,企业就能选择出对自己Z?#27427;?#20063;Z便于自己服务的对象,使企业在对产品认知和消费需求的重新定位上获得了极大收获。市场的客观原则使我们的营销拓展有了明晰的重点策略:

一、 创新策略:

在原有的营销策略上,采用直效营销,将目标对象界定在?#26696;?#20154;”的基础上,并与他建立一对一的直接关系。即借此?#26696;?#20154;化”的接触方式,与目标对象建立长期的关系,通过?#20013;?#30340;接触与?#20302;ǎ?#19968;方面加深目标对象对产品?#25512;?#19994;的了解进而提高信?#27169;?#22686;加购买率和?#39029;?#24230;;另一方面使企业更加了解目标对象的需求,进而发展提供更好的商品。

表现方式为?#21644;?#36807;?#22987;?#20449;函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。

二、 细分策略:

在数据库统筹整合的基础上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息,明确与他们进行?#20302;?#30340;XX渠道时间和环?#24120;?#20174;中把现有的消费群体进行细分,找出针对性途径,学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

a. 固有消费者:已使?#27809;?#27491;使用的消费者,通过?#20013;?#30340;?#20302;ǎ?#31215;分?#36824;骸?#36192;送小礼品、?#22987;腄M等,稳定其品牌的?#39029;?#24230;。

b. 潜在消费者?#21512;?#22312;没有使用过产品,但在以后将有可能购买的消费者,通过口碑宣传、发放试用装、免费体验等,加深消费者对产品功能的印象及了解,使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。

c. ?#36175;?#25496;消费?#21512;?#20351;用的,但持不信?#20301;?#35266;望态度的消费者,通过我们的品牌文化和?#29616;?#26381;务表现及派发产品资料、试用装增强消费者的信?#27169;?#20419;进购买。

总之,化妆品不同于别的产品,其消费形态分为生理与心理两种,很大程度在于消费者的感觉上,而这种感觉除了产品效果外,更在乎专业引导与关?#25104;希?#26377;时需要帮助顾客创立正确的化妆品方法,寻找化妆美容后的感觉,因此服务营销日益重要。